L’elettrico avanza, ma la testa degli italiani frena

Il presidente di Autotorino, Stefano Martinalli, individua nella mancanza di fiducia il vero ostacolo alla diffusione delle auto a batteria

Nei giorni scorsi, mentre i dati ACEA del primo trimestre 2026 raccontavano un mercato europeo in piena accelerazione — 546.937 nuove auto elettriche immatricolate, il 19,4% del totale, e le ibride plug-in salite a 268.344 unità —, Stefano Martinalli, presidente di Autotorino, metteva sul tavolo una verità scomoda. Il vero ostacolo alla diffusione dell’elettrico, ha detto, non sta più nelle batterie, nelle colonnine o nei listini. Sta nella cultura. La tecnologia è pronta, i numeri cominciano a essere significativi, eppure la testa della gente frena più di qualsiasi limite ingegneristico. Un paradosso che gela la transizione proprio nel momento in cui le curve statistiche la darebbero per avviata.

Il paradosso del freno culturale

L’affermazione di Martinalli ha il merito di spostare il dibattito dalle slide dei costruttori alla psicologia reale di chi entra in concessionaria. «Il passaggio a quote significative del mercato verso l’elettrico è uno scenario incontrovertibile», ha premesso, ma subito dopo ha aggiunto che «il principale freno alla diffusione dell’elettrico non è più tecnico, ma culturale». Parole che suonano controintuitive se messe accanto ai dati ACEA: nel primo trimestre di quest’anno quasi una nuova auto su cinque, in Europa, era elettrica pura. Eppure, chi siede dietro la scrivania di una rete di vendita sa che le medie continentali nascondono le esitazioni dei singoli.

Il cliente di oggi, ha spiegato Martinalli, è «molto più sospettoso e pretende molto di più». Non è l’early adopter disposto a perdonare difetti di gioventù in cambio di una patente di innovatore. È una persona normale, che fa i conti con l’autonomia reale d’inverno, con i tempi di ricarica, con il valore residuo incerto di un’auto che tra cinque anni nessuno sa bene come valutare. Sospetti che la tecnologia ha in parte risolto, ma che restano incistati nel sentire comune. Il problema è che la percezione pubblica cambia più lentamente dei listini, e così ci ritroviamo con un’offerta di prodotto che corre e una domanda che arranca, non per mancanza di incentivi ma per mancanza di fiducia.

Chi parla: Autotorino e la lezione degli incentivi

Dietro quelle parole c’è un gruppo che non è un semplice osservatore del mercato, ma uno dei suoi protagonisti. Autotorino è una realtà da due miliardi di fatturato, 62 sedi e 3.000 dipendenti: il primo dealer nazionale, con le mani immerse ogni giorno nelle trattative vere. E non è la prima volta che il suo presidente mette il dito nella piaga delle politiche di sostegno. Già nel 2024, Martinalli — che è anche vicepresidente di Federauto, l’associazione dei concessionari — criticò aspramente il sistema Ecobonus italiano, bollandolo come il «110% dell’auto».

L’esperienza con gli incentivi a pioggia ha lasciato un segno: da un lato hanno drogato la domanda per qualche mese, dall’altro hanno creato aspettative distorte e clienti che oggi, a contributi esauriti, restituiscono una reazione quasi astinente. Se a questo si aggiunge la cronica incertezza normativa — bonus che partono, si fermano, ripartono con dotazioni insufficienti —, si capisce perché costruire una cultura dell’elettrico sulla sola leva del bonus fiscale sia stata un’illusione. E chi ha gestito le code davanti ai concessionari sa che il rischio è stato trasformare l’auto elettrica in un prodotto da rincorsa al click day, non in una scelta ponderata e duratura.

Cosa serve ora per sbloccare la transizione?

Se gli incentivi da soli non bastano e la tecnologia è matura, cosa manca? La risposta di Martinalli è un mosaico di tasselli concreti, quasi una lista di cose da fare. «Quando arriveremo a un prodotto di segmento A con un prezzo centrato, la mobilità cittadina diventerà essenzialmente elettrica», ha previsto. Piccole utilitarie, quelle che riempiono le strade italiane, a un costo che non faccia rimpiangere l’usato termico. Un anello che ancora manca nei cataloghi, soprattutto al di fuori del mondo cinese. Ma intanto, ha aggiunto, «non griderei allo scandalo nel momento in cui la Ferrari va a produrre un’auto elettrica». Se persino il mito di Maranello si prepara a mettere la spina, significa che la filiera ha smesso di considerare l’elettrico un surrogato e lo tratta come un nuovo linguaggio, anche emotivo.

Resta il nodo della sospettosità dei clienti. Per scioglierlo non basterà un’autonomia omologata migliore né una colonnina sotto casa. Servirà un’opera di pedagogia diffusa — nei concessionari, nei media, nelle abitudini quotidiane — che nessun regolamento europeo può imporre per decreto. La transizione, insomma, è a un bivio: da una parte i numeri che crescono, le curve che salgono, le case che investono; dall’altra un acquirente che pretende garanzie, chiarezza, stabilità, e che non si fida più delle promesse. La domanda resta aperta: se la cultura non cambia, quanto potrà reggere la spinta della politica e dell’industria? Cosa — o chi — farà scattare la molla che trasformerà il sospetto in abitudine?